マーケティング

企業調査の方法

2007年6月30日

新規に企業と取引をする際には、企業調査が必要である。いくら営業で受注が取れても、入金がされない、悪質な場合は製品を納めても売掛代金のお金は払わず、金利しか払わない企業がある。特に、製品を納めて、「営業の対応が悪い、私のイメージした製品と異なる。」といって代金を支払わない企業は多い。私自体も企業調査を軽視し、400万以上の損失を出してしまった。

貿易実務検定・マーケティング検定・中小企業診断士の試験では、下記の理論を提示しているが、私の実体験とノウハウを含め提示する。


調査内容

 

資本力

Capital

企業先の規模を瞬時に見極める際に、資本金と売り上げを見る。特に小企業、個人企業は支払えない可能性がある。

営業能力

Capacity

営業能力を審査する際に、4つの視点を持つと良い、営業能力は、代理店、販売店ルートがどの位あるか。営業マンスタッフがどの位いるか。営業マンに決裁権のある方と人脈があるか。お客先の会社の規模が大きいか。

企業環境

Conditions

業種の成長性、経済状態など客観的な状況を見る。特に影響力が大きいのが法律の改正、助成金の内容変更、大企業の方向性により、中小企業に大きく影響を及ぼす。

誠実性

Character

社長の誠実性が大きく従業員に影響を与える。例えば、代理店業務、販売店の業務を行う際に、お客先を紹介しようとした際、元々そこの企業を知っていたと言い、直接取引をする可能性がある。また、大企業で多いのが、ノウハウがマスターされた後に、そのノウハウを全部盗みだし、取引先を紹介して頂いた後に、取引先を奪っていく企業もある。契約書を結んだとしたとして、破棄してしまうので、破棄した場合にはいくら報酬を頂くなど規定を決めた方がよい。
有名どころで言えば、マイクロソフト、外資製薬メーカーなど有名な話である。

設立年月日:
@仕入先として審査をする視点:
仕入れをする際に設立年月日により、見極められるのが、伝統がどの位か、事業がどの位長いのかがわかる。特に長ければ長いほど熟練工がいる可能性が高いので品質が高い。逆に、設立が短い企業は、チャレンジ精神があり、柔軟に対応をして頂ける可能性が高い。
Aお客先として審査をする視点:
設立年月日が長く、資本金が一定している企業は、資本金が枯渇している可能性がある。逆に設立してばかりの企業は、潤沢に予算が使える可能性があるので、営業でヒットしやすい。特に設立半年、1年目の企業はチャレンジ精神がある。
HPに良く掲載をされているが、下記を考慮して、取引先として営業すべきかどうかを判断するといい。

業種
経営者とその履歴:
経営者の履歴によりどのような仕事が出来るのか、どういった体験で現在の事業を行っているかがわかる。経営者が以前行っていた事業に対して、更に営業をかけても、営業で上手くいかないケースは多い。
役員名:
役員が社長・取締役が同姓の場合は、一族経営なので、会社の規模が小さいことがわかる。また、会社の規模が大きく、同姓の役員が多い場合、決裁権のある方が、その一族の方が判断することが認識できる。役員の方で、大手企業の役員や取締役の方がいらっしゃる場合は、大手から人脈を紹介されて、急成長をする可能性がある。
銀行:
銀行で未納かどうかチェックが出来る。取引先銀行・ベンチャーキャピタルを受けているかどうかで、営業を書けた際の反応率が分かる。特にベンチャーキャピタルから出資を受けている場合は、他人資本で事業を展開しているので、企業の経営者は積極的に投資を行いやすいので、営業をかけてみるといい。
逆に自己資本のみの経営者は、資金が枯渇している場合と、自分のお金という意識が強いので営業をかけても無意味のケースが高い。
資本金額:
資本金の規模により、会社の規模が分かる。但し、企業が設立をしてからしばらくたっている場合、資金が枯渇しているので要注意である。
従業員数:
従業員の人数により、会社の規模が判断できる。打ち合わせの際には、良く従業員の人数が聞かれるが、そこで会社の規模が判断される。

業界内の規模・地位:
業界内の規模・地位によって、リーダーなのか、チャレンジャーなのか、フォロワーなのかなど、判断することができ、営業戦略が立てられる。

業界内・取引先の評判
取引先の評判は重要で、特に従業員の給料が未納と言ううわさを聴いた場合、給料を支払うのに滞納が多いというのは、要注意企業なので、営業をかけても、資金の回収ができないと言うケースがあるので要注意である。

収益力
収益力のある企業は、税金対策のために投資を行いやすい。
よって、営業を行う際にはターゲットとして一番狙うべき企業である。

参考図書
「貿易実務ハンドブック」 出版:貿易実務検定協会 著者 片山 立志、中川 章、宍戸 雅明

 

 

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