マーケティング

                     海外の取引先を増やす方法
                                          編集部 齊藤 丈真


日本実務検定協会の「貿易実務ハンドブック」 では、下記の8つの営業方法を提示している。
私自体、実際に医薬品に関して海外輸出ができないか、売り込みを試してみた。
以下実際に試した感想を表記する。

1)外国の商業会議所への斡旋依頼
2)商工人名簿(ダイレクトリー)の利用
3)海外業界紙
4)専門誌への広告掲載
5)取引銀行へ通じての業者の紹介依頼
6)国際見本市の利用
7)Eメールを活用した有望企業の検索
8)自社の宣伝

1)外国の商業会議所への斡旋依頼
日本にあるアメリカの商工会議所に医薬品機械が売れないか電話で営業を掛けた。しかし、アメリカの商工会議所の返答によると、「アメリカの商工会議所は、日本の商品をアメリカに売ると言う機能は無い。アメリカの商工会議所は、アメリカの商品を日本に売るためにあるのだと言う返答だった。基本的に海外の商工会議所は、日本に対して商品を売込む機能しかない。」と言う結果だった。

2)商工人名簿(ダイレクトリー)の利用
商工人名簿は、一度試してみたいが、まだ名簿は見ていない。

3)海外業界紙
大手企業だと、海外業界紙に掲載をしているところが多い。もし中国ビジネスを展開したい場合は、TV,ラジオ、新聞が大きく活用されている。また、新規のマスメディア規制があるので、中国は情報が沢山なく、新聞の効果は現在も有力である。事例を挙げると、日本にきている中国人の留学生は、皆中国雑貨屋にある中国の新聞を見て、日本のアルバイト先を見つけているのが8割である。業界紙の威力は依然強い。

4)専門誌への広告掲載
専門誌への掲載のメリットは、掲載をすると専門誌の担当者から他社について色々と相談に乗って頂けやすい。
新規のビジネスを展開する際には、相談を乗ってみると業界の慣わしを把握できる。

5)取引銀行へ通じての業者の紹介依頼
・中央三井信託に顧客の紹介をお願いをしたところ、投資信託の業務しか行っていないと言うことで断られた。
・横浜銀行の川崎の支店に伺ったところ、場所によっては顧客を紹介しているところがある。
・三井住友銀行は、以前は顧客を紹介することを行っていたが、個人情報保護法の観点から行わなくなった。
・りそな銀行は、異業種交流会など積極的に行い、顧客を紹介している。
・みずほ銀行は、埼玉県など活発に行っているが、神奈川は全然行っていない。
・三菱UFJ銀行は、異業種マッチングのメルマガ、セミナーを行い、充実している。

6)国際見本市の利用
ビッグサイトの見本市の利用をしたが、何のイベントか、どのような集客があるかが非常に重要である。
価格は安いタイプだと、出展に50万円かかる。

7)Eメールを活用した有望企業の検索
アルバイトを採用させ、営業活動をさせている企業が伸びている。
特に私の運営している企業において、中国やベトナムから連絡が来ることもある。
名簿によりけりであるが、メール営業は、かなり効果が高い。

8)自社の宣伝
営業マンを活用してプッシュ戦略する方法は、新規営業の場合、 信頼度を構築するには非常に難しい。
しかし、商品の説明が難しい製造メーカーなど、プッシュ戦略で営業している。

上記以外のマーケティング手法は多数あるが、次回追加する。

参考図書
「貿易実務ハンドブック」 出版:貿易実務検定協会 著者 片山 立志、中川 章、宍戸 雅明

 


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